Александр Богданов: «Как настроить продажи через мобильное приложение»

О том, почему с каждым годом растёт популярность мобильных приложений и как правильно внедрять в них систему продаж – в конспекте Александра Богданова, основателя компании Agima – крупнейшего в России интегратора digital-решений.

В последние годы популярность мобильных приложений только растёт. На это есть простое объяснение: клиенты заходят на сайты брендов, чтобы получить разовый сервис, услугу или информацию. А мобильное приложение – это то, к чему мы привыкли обращаться постоянно, пользуемся каждый день. Этот психологический фактор обязательно нужно учитывать при создании мобильных приложений.

Почему в приложении нельзя сразу продавать?

В середине прошлого десятилетия многие страховые компании начали создавать мобильные приложения, но почти все они были обречены на провал, потому что главной их функцией была продажа. Но клиенты не покупают страховку каждый день, поэтому они после разового посещения переставали пользоваться приложением. Им было проще зайти на сайт и купить нужную услугу.

Обратный пример – история с мобильным приложением группы «АльфаСтрахование», которая не пыталась продавать услугу, а оказывала полезный сервис клиентам, тем самым повышая их вовлечённость. Например, они внедрили в приложение сервис по заявлению убытка, и пользователи могли онлайн оформить страховой случай без Европротокола и другой бумажной рутины.

Но любое приложение так или иначе должно продавать, иначе оно не будет выгодным.

Можно начинать активно продавать только тогда, когда вы внедрили в приложение другие функции и сервисы, благодаря которым пользователь постоянно пользуется вашим приложением

Три варианта мобильных приложений

Если вы приняли решение создать для своего продукта мобильное приложение, вам будут доступны три варианта.

Первый – вебвью-приложение. Этот вариант больше подходит тем, кто только стартует и не готов тратить много денег на разработку. Эти приложения работают через веб-браузер.

Преимущества:

• могут работать на платформе любой ОС;
• быстро разрабатываются;
• не нужно размещать в онлайн-магазинах.

Но такое приложение, как правило, не гарантирует безопасность данных клиентов, поскольку работа происходит в Сети.

Второй – кроссплатформенный. Эти приложения хорошо подходят в том случае, если у вас небольшой функционал и мало кастомных элементов. В этот случае один и тот же код используется на всех платформах.

Преимущества:

• быстро разрабатываются;
• нужен только один специалист, поэтому обходится дешевле других.

Минусы таких приложений заключаются в невозможности реализации сложных функций и в медленной работе.

Третий – нативные приложения, когда прописывается код под каждую платформу.

Преимущества:

• высокая скорость работы приложения;
• глубокая интеграция с мобильным устройством;
• понятный пользователю платформы интерфейс;

Но разработка такого приложения обходится очень дорого.

На что обращать внимание при создании приложения?

Первое – необязательно придумывать какую-то сложную функцию, чтобы пользователи ежедневно посещали приложение. Например, то же самое «АльфаСтрахование» просто внедрило шагомер в своё приложение для ДМС и позволило создавать различные группы. И внутри компаний, которые приобрели эти полисы, началось соревнование: каждый отдел старался пройти большую дистанцию, чем другие. Таким образом, клиенты просто стали ежедневно заходить в приложение.

Второе – каждую функцию и предложение для клиента нужно отработать на определённом сегменте. Нельзя тестировать что-то на всей аудитории.

Когда что-то делаете для всей аудитории, любой ваш провал будет проецироваться на всех пользователей и может привести к негативным последствиям

Задача – всегда перестраховываться: выбрать определённый сегмент, на нём отработать гипотезу и механику и только после этого дать доступ к этой функции или сервису остальным клиентам.

Третье – при создании мобильного приложения, которое в перспективе будет продавать ваш продукт, обязательно нужно продумать киллер-фичу – особенность, аналога которой ещё нет на рынке. Она должна привлекать трафик, новых клиентов и сохранять старых пользователей. Например, наша компания Agima разработала «Пятёрочке» такую фичу в виде виртуальной карточки лояльности. Теперь покупателям необязательно носить с собой карточку магазина, потому что она уже находится в телефоне. Однако на первоначальном этапе для открытия штрихкода карточки на неё нужно было кликнуть, но часть пользователей не знали об этом.

Четвёртое – работайте с отзывами. Из десятков тысяч комментариев пользователей можно получить ценную информацию о том, как изменить ваше приложение. В идеале нужно стремиться к customer driven подходу, когда развитие и улучшение мобильного приложения происходит на основе мнения клиентов.

Пятое – правильно расставляйте приоритеты. Например, в самом первом приложении «МегаФона» платные сервисы шли на первом месте. Но собрав аналитику, разработчики поменяли интерфейс и поставили выше других те функции, которые больше всего нужны пользователю.

Как выглядит инфраструктура успешного приложения?

На практике все эти пять элементов не будут работать без правильной инфраструктуры, которая поможет не только создать приложение, но и в дальнейшем его масштабировать. Вот чек-лист для построения эффективной системы.

Первый пункт – на каждой из платформ должен трудиться как минимум один senior-разработчик. Сотрудник не может быть высококлассным специалистом во всём.

Второй пункт – правильно настроенная система CI/CD. Она заключается в полной автоматизации процесса тестирования, когда прописанный код отправляется в систему контроля версий, после чего автоматически собирается в сборки и тестируется на тестовом стенде.

Третий пункт – настроенная по крэшам аналитика. Обязательно нужно видеть, на какой платформе, на каком устройстве, экране и в каком процентном соотношении происходят крэши. Если количество крэшов увеличилось после релиза, то необходимо или откатывать обновление, или анализировать и искать ошибки.

Четвёртый пункт – интеграция frontend и backend. Часто в компаниях, разрабатывающих приложения, фронтендом занимается одна команда со своими правилами и регламентами, а бэкендом – совсем другая. Отсюда возникают проблемы на выходе с качеством продукта. Мы в Agima решили эту проблему, интегрировав оба подразделения, поэтому frontend- и backend-специалисты работают у нас в одной команде под едиными правилами и регламентом.

Пятый пункт – сканируйте уязвимости. Чем больше ваше приложение и чем чаще его используют, тем опаснее становятся уязвимости, которые могут в него попасть. Одна ошибка в коде может привести к багу, для устранения которого иногда приходится тратить недели и месяцы.

Таким образом, чтобы продавать в мобильных приложениях, нужно:

1. Построить удобные сервисы;
2. Собрать целевое ядро из лояльных клиентов;
3. Начать аккуратно продавать им услуги и товары, в том числе через вебвью;
4. И если третий шаг сработал успешно, то начать полноценные нативные продажи в мобильном приложении.