Алексей Маликов: «Как найти деньги для начала или развития бизнеса»

Как найти капитал, чтобы открыть своё дело, – в конспекте Алексея Маликова, основателя компания «Самоспас», «Вентопро» и инвестиционного фонда A&A Capital.

Я бы хотел осветить две стороны: как найти деньги для своего дела и какими должны быть предприниматель и его бизнес, чтобы в него хотели инвестировать.

Как должен действовать предприниматель?

Цель бизнесмена – не найти деньги для создания предприятия, а вырастить такую компанию, которая принесёт доход – либо в качестве дивидендов, либо от её продажи.

Как найти стартовый капитал?

Не всегда привлечение инвестора – лучший выход. Его тяжело искать, и с ним порой сложно взаимодействовать.

Первый способ и лучший вариант – 0% годовых – поискать деньги у себя. Если вы верите в свой бизнес – возьмите кредит или продайте машину: 200–300 тыс. найти несложно.

Ещё один вариант – взять деньги у клиентов. Работа по предоплате очень упростит вашу жизнь.

В 2019 году в моей компании обнаружился финансовый разрыв в 60 млн рублей. Такой кредит нам бы никто не дал. Так мы сделали три вещи:

• договорились с поставщиками, что теперь будем платить им на две недели позже и на десять процентов меньше. Нам пошли навстречу, поскольку давно с нами работали;
• мы начали работать с дебиторской задолженностью;
• начали работать со складом – мы уменьшили остатки, поскольку было слишком много залежавшегося товара.

Второй способ: обратиться к кругу FFF – family, friends and fools.

Поищите деньги в своей телефонной книжке. Это издержки в 5% годовых. Но получить деньги можно, просто рассказывая о своём бизнесе в соцсетях.

Третий способ: 10% в год – субсидии от государства. Во многих российских регионах есть субсидия до $500 тыс. для старта бизнеса. Помимо этого, вы можете выиграть грант на 100 тыс. на интернет-маркетинг.

Четвёртый способ – до 19% в год – кредит в банке.

Пятый способ – 24% – краудинвесторские площадки.

Шестой способ – инвестор – примерно 35% в год. Это самый дорогой способ, поэтому пользоваться им нужно в том случае, когда вам нужен смарт-инвестор – человек, который не просто даст деньги, но своим опытом и советами сделает ваш бизнес лучше.

Плюсы смарт-инвестора:

• деньги;
• нетворкинг;
• экспертность;
• трекинг.

Куда можно потратить полученные от инвестора деньги? Лично я считаю, что их можно расходовать только на масштабирование компании: 

• кассовый разрыв;
• cash out;
• команда;
• продукт;
• маркетинг.

При этом нельзя просить слишком много. Вам не дадут миллион на маркетинг, если у вас нет опыта, как расходовать на эту сферу 10 тысяч.

Что должно быть в презентации для инвестора (питч-дек):

• продукт и проект (чем вы занимаетесь);
• решаемая проблема и выгода клиента (как ваш продукт помогает клиенту);
• описание работы вашего продукта (как это работает);
• прирост по ключевым показателям – монетизация проекта и бизнес-модель (на чём и как вы зарабатываете);
• отличие от конкурентов (что нового в вашем проекте);
• глобальная цель (куда вы стремитесь);
• инвесторское предложение (что я должен сделать, увидев вашу презентацию);
• трекшн (что вы уже сделали);
• команда и её опыт (кто с вами работает);
• контакты (как вас найти).

Структура важна не только в презентации, но и в речи. Важно уметь рассказать о своей компании, пока горит спичка. Укладывайтесь в 20 секунд. Тренируйтесь!

При этом помните, что вы всегда «продаёте» свою компанию: в разговорах с инвесторами, клиентами, сотрудниками, партнёрами, налоговой, государством и т.д.

Как принимают решения инвесторы?

Я не могу объяснить, почему инвесторы говорят «нет». Но я точно могу назвать факторы, которые помогут им сказать «да»: активный и уверенный предприниматель, удачная финансовая модель, богатый опыт.

Как определить, что в компанию можно инвестировать:

• изучить презентацию (5 минут);
• задать уточняющие вопросы в Facebook (10 минут);
• минимальный созвон (20 минут);
• встреча «поболтать (1 час);
• диагностическая сессия (2 часа).

В вашей презентации не должно быть финансовых и грамматических ошибок, не должно быть полотен текста, и инвестор не должен думать, что сам может сделать такую же презентацию.

На первой встрече вы тоже проходите проверку. Если инвестору не нравится, как от вас пахнет, как вы говорите, как общаетесь с официантом, он не даст вам денег. Вы должны ему нравиться – вам предстоит общаться пять-десять лет.

На диагностической сессии должно быть понятно, что риски минимальны и что у компании есть точки роста. Это своего рода «диспансеризация» вашего бизнеса.

Мы иногда можем зайти в трекинг, если компания нам понравилась. Это предполагает регулярные встречи с владельцем бизнеса хотя бы раз в неделю. Мы совместно ставим задачи для развития, гипотезы и проверяем их.

При этом выполнение этих задач должно приводить к результату. В идеале – с быстрой скоростью.

Ошибки при общении с инвестором:

• плохая презентация;
• неграмотная финансовая модель;
• не сходится unit-экономика (прибыль с каждого клиента должна быть втрое больше, чем затраты на его привлечение);
• слабая команда.

На что смотрит наш фонд:

• бизнес-модель;
• команда;
• объём рынка.