Роланд Фрейзер: «Создайте идеальную рекламу. Сегодня!»
Как не нужно рекламировать продукт, какие запросы стали популярными и как это поможет вам увеличить продажи, рассказывает генеральный директор War Room Mastermind и главный идеолог Traffic & Conversion Summit Роланд Фрейзер.
По статистике Google, нужны 21–24 точки контакта, чтобы сформировать у клиента намерение о покупке. Это не проблема. Проблема в том, что у многих компаний эти точки контакта выглядят примерно так:
- «Эй, купите у меня что-нибудь»
- «Вы забыли купить у меня что-нибудь»
- «Это ваш последний шанс купить у меня что-нибудь»
- «Вот ваш ещё один последний шанс купить у меня что-нибудь»
- «WTF? Вы же обещали купить у меня что-нибудь»
Создавайте рекламные цепочки так, чтобы можно было дотянуться до клиента в нужный момент и при этом не повторять одно и то же
Создание качественной рекламы состоит из пяти шагов:
- Ловите микромоменты, важные для клиента
- Используйте Script Sheets, чтобы задействовать нужный триггер – крючок, который запустит реакцию
- Создавайте метасообщения, которые будут окружать ваших клиентов со всех сторон
- Запускайте последовательные цепочки сообщений, подталкивающих клиентов к покупкам
- Зацепите своей рекламой как можно больше чувств и эмоций клиента
Будьте рядом с клиентом в нужный момент
Есть 5 микромоментов, то есть состояний клиента, на пути к покупке:
- «Что для меня самое лучшее?»
- «Это полезно для меня?»
- «Могу ли я это себе позволить?»
- «Где я могу это купить?»
- «Выгодно ли это для меня?»
Ваше рекламное сообщение должно учитывать, в каком из этих состояний находится клиент.
Давайте для примера возьмём некую Стейси, которая выбирает себе автомобиль. Она сделала 139 запросов через Google, посмотрела 14 видео на YouTube, позвонила 69 дилерам и 186 представительствам производителей автомобилей. Изначально в её списке было 14 марок автомобиля, потом осталось 6, затем 2, из которых она в итоге выбрала покупку. Вот такой путь клиента через 5 микромоментов.
«Что для меня самое лучшее?» – это про качество. Какое качество обещает бренд? Надёжный ли это автомобиль? Есть ли у вас социальные доказательства? Например, видео с отзывами клиентов, которые довольны, ведь автомобиль ни разу их не подвёл.
Популярность поисковых запросов категории «Что является лучшим?» за 2 года выросла на 95%
Люди стали на 115% чаще искать, какой лосьон для лица самый лучший, и на 165% чаще, какая питьевая вода самая лучшая. И так со всеми категориями товаров. Кстати, на 50% чаще стали искать, какие бренды не нужно покупать ни в коем случае.
Следующий момент – люди ищут, что лучше конкретно для них. Стейси тоже спросит об этом у Google, и он ответит: «Лучший минивэн для вас такой-то». Почему? Потому что у него достаточное количество мест и ещё туда поместится собака.
| Люди перекладывают ответственность за свой выбор на поисковики. Используйте это в рекламе |
На 55% популярнее стали запросы категории «идеи»: где сыграть свадьбу, на какую вечеринку сходить, в какой день сделать ремонт в ванной и т.д.
На 135% чаще стали обращаться к YouTube как к источнику знаний. Вы обязательно должны быть там
На 150% чаще люди стали искать Shopping List – список покупок. Например, список обязательных покупок, если родился ребёнок или предстоит переезд в новый дом. Люди ищут это, а хорошего контента по теме очень мало. Будьте в числе первых.
На 170% популярнее стали запросы по лучшим покупкам ниже определённой цены. Например, лучшая сумка дешевле 50 долларов. Создавайте контент, рассказывающий о цене, сравнивающий цены разных брендов. Дайте клиентам понять, что покупка у вас – прямая экономия денег.
Теперь о микромоменте «Где я могу это купить?» На 200–500% выросло количество поисковых запросов «рядом со мной», «недалеко от меня» или «открыто сейчас». Используйте эти триггеры в рекламе!
Ваша реклама должна убедительно обосновать, что ценность продукта выше его цены
|
«Конспект» – еженедельная рассылка с текстами выступлений главных спикеров Synergy.Online без рекламы и спама. Бесплатно делимся знаниями самых умных людей мира. |
«Выгодно ли это для меня?» – важнейший микромомент. В 11 раз выросло количество просмотров видео, связанных с темой: «Работает ли это?» Люди хотят быть уверены, что их не обманут.
| В нужный момент времени вы должны несколько раз касаться клиента правильным сообщением. По нашему опыту, такой подход приносит 50–400% роста продаж |
Успокойте клиента – победите его страхи
Старайтесь «нажимать» рекламными сообщениями на потребности клиента. У него есть страхи – устраните их. Настройте цепочку коммуникации из постов в соцсетях, баннеров, поисковой рекламы. Результат цепочки: клиент знает, что если купит ваш товар, его страх будет побежден.
Используйте Script Sheet. Опишите всё, что происходит с клиентом и связано с вашим продуктом: убеждения, потребности, страхи, желания и т.д. И настраивайте рекламу по этим точкам.
Например, вы продаёте средство от бессонницы. Очень много триггеров, которые можно использовать: желание быть выспавшимся и энергичным, отсутствие побочных эффектов, использование средства уважаемыми людьми и т.д.
| Создавайте рекламу через матрицу Преимущество – Логика – Страх. Что человек получит, почему это отличный выбор, какой страх победит продукт |
Представьте, что вы продаёте бутылку виски за 500 тысяч рублей. Преимущества: во всём мире есть всего 10 бутылок из этой серии, уникальная технология дистилляции, все бутылки серии ещё закупорены – вы будете первым, кто попробует этот виски.
Логика: бренд, который знают во всём мире, а презентует его вам на специальной вечеринке известный сомелье.
Страх: все боятся пропустить что-то важное, эксклюзивное, а это единственный шанс купить такой виски в свободной продаже на ближайшие пять лет.
Используйте разные комбинации рекламных сообщений – это поможет не повторяться и не надоесть клиентам
|
|
