Илья Кретов: «Как начать свой бизнес на eBay»

Обязательные вопросы для тех, кто хочет продавать на eBay, от Ильи Кретова – генерального директора eBay в России, Израиле и на развивающихся рынках Европы.

Когда вы решили для себя: «Я хочу продавать», – вы сталкиваетесь с множеством вопросов.

Если вы хотите продавать на экспорт, имеют значение три из них:

Что я хочу продавать?

С этим вопросом нужно определиться сразу. Важно понять для себя, с какой товарной категорией вы хотите работать.

Что нужно сделать:

1. Определить наиболее быстрорастущие категории, какие тренды наблюдаются на рынке.
2. Понять, что вам наиболее интересно. Вы должны ответить себе на вопрос, чем именно вы готовы заниматься 24/7.

Также в самом начале уже нужно понимать, где вы будете брать товар. Вы производитель или дистрибьютер?

Если вы производитель, то ответьте себе на вопрос, производите ли вы свой продукт лучше, чем остальные, или, быть может, создаёте что-то уникальное. Возможно, ваше производство эффективнее и вы можете продавать что-то дешевле, чем нынешняя цена на эту категорию товаров на рынке?

Если же вы не знаете, как это производить, то нужно найти того, кто будет делать это за вас, а самому стать дистрибьютором. Огромные бизнесы в онлайн-торговле и розничном экспорте бизнесе строятся именно дистрибьюторами.

Сейчас глобальный маркетплейс – сообщество и производителей, и дистрибьюторов.

Возьмём категорию аксессуаров для автомобилей.

Пример производителя. В России есть несколько производителей, которые сейчас очень успешны на eBay. Казалось бы, какие запчасти могут производиться в России, чтобы они ещё и пользовались спросом по всему миру?

Но есть несколько отечественных компаний, производящих детали для тюнинга. Они делают из автомобилей настоящее искусство и настолько успешны в этом, что открывают свои шоу-румы в Лос-Анджелесе, Дубае и планируют расширяться.

Пример дистрибьютора. В Латвии есть компания, которая построила огромный бизнес именно на дистрибьюции запчастей. Прямые контракты с крупнейшими компаниями, известными брендами. Этот бизнес, по сути, не про запчасти, а про IT – он наблюдает за трендами, определяет, что пользуется спросом. Это позволяет компании расти на 200–300% в год.

Кому я хочу продавать?

Поставьте себя на место покупателя. Он может находиться в любой точке мира, он о вас не знает ничего. Но вам нужно, чтобы он нашёл вас и поверил вам. 

Определитесь, кто ваш покупатель. Попробуйте создать его портрет, дать ему имя, найти его.

Ко мне недавно обратилась компания, которая производит одежду больших размеров. Им интересно выйти на экспорт. Рынок их сбыта: в первую очередь – США, во вторую – Великобритания.

Если вы занимаетесь автозапчастями, то покупатели в США, Европе и Великобритании будут сильно отличаться друг от друга.

Под покупателя нужно описать товар.

Как я хочу продавать?

Итак, вы определились с товаром, нашли покупателя, он заплатил вам. Теперь вам нужно понять, как вы будете доставлять свой товар за границу – быстро и дорого или дешёво, но медленно. Ещё один момент – как вы будете общаться с покупателем и кто это будет делать. Прекрасно, если он говорит на английском, но что вы будете делать, если покупатель им не владеет? Все эти вопросы нужно решать до того, как вы запустите бизнес.

Посмотрите на них, на их цены, на описания товаров, на названия. Глобальный маркетплейс – это не более чем огромная поисковая машина, которой пользуется покупатель. 

Начиная продавать на eBay, вы конкурируете за покупателя с миллиардом других товаров.

Вы должны знать, как описывать товар, чтобы он предлагался в поиске выше, нужно понимать, как сделать так, чтобы конверсия в его покупку была выше, чем у конкурентов.

Ответы на все эти вопросы помогут вам продвинуться вперёд.

Но самый главный вопрос, на который вам нужно ответить на бумаге:

Это может быть что угодно: цифра (количество проданных товаров, прибыль, рост) предложение (сформулированная цель). Так вы сможете понимать, что вам делать, как себя вести, кто ваши конкуренты и чему у них учиться.