Пожалуйста, авторизуйтесь


Логин
Пароль

Антон Макурин: «Как автоматизировать бизнес при помощи онлайн-воронок продаж»

Директор онлайн-продукта Корпорации «Синергия» Антон Макурин рассказывает, как автоматизировать процесс продаж, снизить стоимость рекламы и оптимизировать бизнес-процессы с помощью автоворонок продаж. В конспекте сегодня разберёмся, что такое автоворонка, как правильно её построить и какие можно получить результаты.

speakers_cardsАнтон-Макурин-copy.png

Представьте, что ваши товары приобретаются клиентами без участия менеджеров по продажам. Здорово? Наверное, каждый владелец компании желает достичь такого автоматического процесса. Именно желает, а не мечтает, потому что сделать это вполне реально за счёт автоворонок, основная цель которых – довести человека по цепочке от стадии ознакомления с товаром до повторных покупок, т.е. сформировать лояльность к бренду.

Автоворонка – совокупность рекламы, лендингов, писем и сообщений в мессенджерах. Это собирательное название: первая часть подразумевает использование автоматизированных каналов коммуникации, среди которых email и чат-боты. При этом на каждой стадии движения клиента часть людей будет отсеиваться – отсюда и слово «воронка».

Если совсем упрощённо, то воронка работает следующим образом: сперва нужно привлечь внимание клиента (чаще всего при помощи рекламы), затем вызвать интерес (рассказать о своём продукте) и желание купить (объяснить преимущества, а также рассказать, как товар решает проблему клиента), после этого происходят продажи, а часть довольных клиентов будет совершать повторные покупки.

Какие задачи решает автоворонка

  1. «Подогревает» клиента перед покупкой и вовлекает клиента во взаимодействие с компанией
    Серия бесплатного контента, ознакомительные версии, бесплатные консультации – всё это помогает клиенту ознакомиться с продуктом и компанией. И если контент ему понравился, то лояльность повышается и клиент принимает решение о покупке вашего продукта или услуги.

  2. Переводит с одного этапа на другой по продуктовой воронке
    Автоворонка –идеальное средство для апселлов и кросс-продаж. Клиент купил продукт А – расскажите ему о дополнительных возможностях и продукте Б, предложите сопутствующие товары С.

  3. Приводит на вебинары и другие мероприятия
    Автоворонка напоминает клиенту о грядущем событии и одновременно знакомит его с компанией и продуктом.
На каждом этапе воронка концентрируется на том, чтобы перевести клиента на следующий этап, а не на продажу конечного продукта
speakers_cardsАнтон-Макурин-copy.png

Ключевые принципы автоворонки

  1. Этапность
    На каждом этапе воронка концентрируется на том, чтобы перевести клиента на следующий этап, а не на продажу конечного продукта. Например, когда вы проектируете форму захвата – вы думаете о том, как её сделать максимально конверсионной, но не о том как бы продать продукт.

  2. Последовательность
    Каждый этап, каждое действие клиента в воронке должно логично вытекать из предыдущего и логично перетекать в последующее. Например, вы предлагаете зарегистрироваться и скачать PDF-план по старту бизнеса. Значит, на следующем этапе вы должны дать именно этот план, с этим же названием. И предложить, например, бесплатный аудит бизнеса после обзора этого плана.

  3. Качество
    Не скупитесь и дайте бесплатно в воронке контент очень высокого качества. Пусть это будет простой чек-лист или бесплатная консультация, но они должны быть сделаны на совесть, чтобы решали микропроблему клиента, помогали ему.
«Конспект» – еженедельная рассылка с текстами выступлений главных спикеров Synergy.Online без рекламы и спама.
Бесплатно делимся знаниями самых умных людей мира.


Проектируем автоворонку по шагам

  1. Опишите портреты ЦА: аватары, проблемы клиентов, желания
    Кто ваши клиенты, пропишите их собирательный образ. Какие у них проблемы и потребности. Какие проблемы вы решаете своими продуктами?

  2. Пропишите линейку продуктов для воронки, в том числе бесплатных
    Что будет у вас использоваться как бесплатный продукт (лидмагнит) на входе в воронку? Какую микропроблему клиента решает этот продукт? Какой следующий продукт в воронке и какую он решает проблему?

    Лидмагнит – это полезный контент, который человек получает бесплатно за подписки или регистрацию. Это некая приманка для клиентов

    speakers_cardsАнтон-Макурин-copy.png


    В качестве лидмагнитов можно использовать:

    • чек-лист, пошаговый план, электронную книгу;
    • курс из нескольких видео уроков;
    • скидки, купон, бесплатную консультацию или посещение салона.
  3. Спроектируйте карту путей клиента (CJM) по воронке
    Нарисуйте схему движения клиента по воронке (можно просто ручкой на бумаге). На какой лендинг клиент попадает с рекламы, какие страницы проходит, какие получает письма и сообщения в мессенджер?В какие моменты клиент получает предложение купить продукт?
  4. Клиент на всех этапах воронки должен получать материалы в едином стиле и оформлении. Это удерживает его внимание
  5. Подготовьте (запишите) контент для воронки
    Создайте материалы бесплатного продукта (чек-листы, видео, анкеты, консультации и т.д.). Создайте материалы для «утепления» клиентов: обучающие уроки, инструкции или серию бесплатного контента.

  6. Создайте подписной лендинг и другие страницы воронки
    Вам нужна страница «захвата» – подписной лендинг для входа в воронку. Разместите на нём ценностное предложение – получить бесплатный продукт за регистрацию.
    Страница «спасибо», куда клиент попадает после регистрации, – она должна втягивать клиента дальше в воронку.
    Страницы с материалами воронки. Если вы даёте какой-либо курс, то каждое видео выкладывайте на отдельной странице либо у себя на сайте. Не уводите клиентов на YouTube и в соцсети.

  7. Пропишите и настройте email-цепочку
    Напишите письма вашей воронки и сверстайте их в сервисе рассылок. Настройте правила отправки писем. Обычно интервал отправки: первое письмо сразу, далее через сутки, затем, если цепочка длительная, интервал между письмам должен быть 3–7 суток.

  8. Настройте и пропишите сообщения воронки в мессенджере
    В сервисе для настройки чат-ботов создайте сценарий вашей воронки в мессенджере. Часто эти сообщения повторяют то, что у вас есть в email-цепочке. Специальными логическими блоками реализуйте вариативность сценариев. Что будет получать клиент, если… (не прочитал, не купил, купил, кликнул и т.д.)

  9. Настройте связку лендинга и воронки в email и мессенджере
    Настройте передачу лидов из формы регистрации с лендинга в вашу CRM, в сервис рассылок и в мессенджер бота. Если в воронке участвуют менеджеры по продажам или консультанты, пропишите им скрипты и обучите.

  10. Настройте аналитику по воронке
    Подключите «Яндекс.Метрику» или Google Analytics. Настройте цели по необходимости. Составьте таблицу или используйте любой другой инструмент аналитики, чтобы мониторить показатели воронки.

  11. Запустите рекламу и мониторьте аналитику
    Запустите рекламный трафик в воронку и соберите 100–500 лидов. Замерьте показатели и доработайте воронку до оптимальных конверсий. Если показатели вас устраивают – масштабируйте трафик.
Дорабатывайте вашу автоворонку, планомерно вычищая слабые звенья – те этапы, на которых наблюдаете самую худшую конверсию

Автоворонка – это отличный инструмент автоматизации вашего бизнеса. Он подходит не только для образовательных и консалтинговых проектов, но, в том или ином виде, практически для любого бизнеса.

Смотрите в «Базе знаний» выступление Антона Макурина «Как автоматизировать бизнес при помощи онлайн-воронок продаж»



Вам может быть интересно