Антон Макурин: «Как автоматизировать бизнес при помощи онлайн-воронок продаж»

Директор онлайн-продукта Корпорации «Синергия» Антон Макурин рассказывает, как автоматизировать процесс продаж, снизить стоимость рекламы и оптимизировать бизнес-процессы с помощью автоворонок продаж. В конспекте сегодня разберёмся, что такое автоворонка, как правильно её построить и какие можно получить результаты.

Представьте, что ваши товары приобретаются клиентами без участия менеджеров по продажам. Здорово? Наверное, каждый владелец компании желает достичь такого автоматического процесса. Именно желает, а не мечтает, потому что сделать это вполне реально за счёт автоворонок, основная цель которых – довести человека по цепочке от стадии ознакомления с товаром до повторных покупок, т.е. сформировать лояльность к бренду.

Автоворонка – совокупность рекламы, лендингов, писем и сообщений в мессенджерах. Это собирательное название: первая часть подразумевает использование автоматизированных каналов коммуникации, среди которых email и чат-боты. При этом на каждой стадии движения клиента часть людей будет отсеиваться – отсюда и слово «воронка».

Если совсем упрощённо, то воронка работает следующим образом: сперва нужно привлечь внимание клиента (чаще всего при помощи рекламы), затем вызвать интерес (рассказать о своём продукте) и желание купить (объяснить преимущества, а также рассказать, как товар решает проблему клиента), после этого происходят продажи, а часть довольных клиентов будет совершать повторные покупки.

Какие задачи решает автоворонка

1. «Подогревает» клиента перед покупкой и вовлекает клиента во взаимодействие с компанией
   Серия бесплатного контента, ознакомительные версии, бесплатные консультации – всё это помогает клиенту ознакомиться с продуктом и компанией. И если контент ему понравился, то лояльность повышается и клиент принимает решение о покупке вашего продукта или услуги.


2. Переводит с одного этапа на другой по продуктовой воронке
   Автоворонка –идеальное средство для апселлов и кросс-продаж. Клиент купил продукт А – расскажите ему о дополнительных возможностях и продукте Б, предложите сопутствующие товары С.


3. Приводит на вебинары и другие мероприятия
   Автоворонка напоминает клиенту о грядущем событии и одновременно знакомит его с компанией и продуктом.

Ключевые принципы автоворонки

1. Этапность
   На каждом этапе воронка концентрируется на том, чтобы перевести клиента на следующий этап, а не на продажу конечного продукта. Например, когда вы проектируете форму захвата – вы думаете о том, как её сделать максимально конверсионной, но не о том как бы продать продукт.


2. Последовательность
   Каждый этап, каждое действие клиента в воронке должно логично вытекать из предыдущего и логично перетекать в последующее. Например, вы предлагаете зарегистрироваться и скачать PDF-план по старту бизнеса. Значит, на следующем этапе вы должны дать именно этот план, с этим же названием. И предложить, например, бесплатный аудит бизнеса после обзора этого плана.


3. Качество
   Не скупитесь и дайте бесплатно в воронке контент очень высокого качества. Пусть это будет простой чек-лист или бесплатная консультация, но они должны быть сделаны на совесть, чтобы решали микропроблему клиента, помогали ему.

Проектируем автоворонку по шагам

1. Опишите портреты ЦА: аватары, проблемы клиентов, желания
   Кто ваши клиенты, пропишите их собирательный образ. Какие у них проблемы и потребности. Какие проблемы вы решаете своими продуктами?


2. Пропишите линейку продуктов для воронки, в том числе бесплатных
   Что будет у вас использоваться как бесплатный продукт (лидмагнит) на входе в воронку? Какую микропроблему клиента решает этот продукт? Какой следующий продукт в воронке и какую он решает проблему?
   
   

   Лидмагнит – это полезный контент, который человек получает бесплатно за подписки или регистрацию. Это некая приманка для клиентов

   
   

   
   В качестве лидмагнитов можно использовать:

   • чек-лист, пошаговый план, электронную книгу;
   • курс из нескольких видео уроков;
   • скидки, купон, бесплатную консультацию или посещение салона.
3. Спроектируйте карту путей клиента (CJM) по воронке
   Нарисуйте схему движения клиента по воронке (можно просто ручкой на бумаге). На какой лендинг клиент попадает с рекламы, какие страницы проходит, какие получает письма и сообщения в мессенджер?В какие моменты клиент получает предложение купить продукт?

Клиент на всех этапах воронки должен получать материалы в едином стиле и оформлении. Это удерживает его внимание

4. Подготовьте (запишите) контент для воронки
   Создайте материалы бесплатного продукта (чек-листы, видео, анкеты, консультации и т.д.). Создайте материалы для «утепления» клиентов: обучающие уроки, инструкции или серию бесплатного контента.


5. Создайте подписной лендинг и другие страницы воронки
   Вам нужна страница «захвата» – подписной лендинг для входа в воронку. Разместите на нём ценностное предложение – получить бесплатный продукт за регистрацию.
   Страница «спасибо», куда клиент попадает после регистрации, – она должна втягивать клиента дальше в воронку.
   Страницы с материалами воронки. Если вы даёте какой-либо курс, то каждое видео выкладывайте на отдельной странице либо у себя на сайте. Не уводите клиентов на YouTube и в соцсети.


6. Пропишите и настройте email-цепочку
   Напишите письма вашей воронки и сверстайте их в сервисе рассылок. Настройте правила отправки писем. Обычно интервал отправки: первое письмо сразу, далее через сутки, затем, если цепочка длительная, интервал между письмам должен быть 3–7 суток.


7. Настройте и пропишите сообщения воронки в мессенджере
   В сервисе для настройки чат-ботов создайте сценарий вашей воронки в мессенджере. Часто эти сообщения повторяют то, что у вас есть в email-цепочке. Специальными логическими блоками реализуйте вариативность сценариев. Что будет получать клиент, если… (не прочитал, не купил, купил, кликнул и т.д.)


8. Настройте связку лендинга и воронки в email и мессенджере
   Настройте передачу лидов из формы регистрации с лендинга в вашу CRM, в сервис рассылок и в мессенджер бота. Если в воронке участвуют менеджеры по продажам или консультанты, пропишите им скрипты и обучите.


9. Настройте аналитику по воронке
   Подключите «Яндекс.Метрику» или Google Analytics. Настройте цели по необходимости. Составьте таблицу или используйте любой другой инструмент аналитики, чтобы мониторить показатели воронки.


10. Запустите рекламу и мониторьте аналитику
    Запустите рекламный трафик в воронку и соберите 100–500 лидов. Замерьте показатели и доработайте воронку до оптимальных конверсий. Если показатели вас устраивают – масштабируйте трафик.

Автоворонка – это отличный инструмент автоматизации вашего бизнеса. Он подходит не только для образовательных и консалтинговых проектов, но, в том или ином виде, практически для любого бизнеса.