Игорь Рызов: «Как побеждать в сложных переговорах»
Игорь Рызов – эксперт по ведению переговоров, автор книги «Переговоры с монстрами», признанной «Деловой книгой года в России 2018» (премия учреждена PwC). Обучал переговорным техникам менеджеров компаний «Газпромнефть», «Сбербанк», «Мегафон», «Яндекс», «Ростелеком». Прошёл курс обучения в Camp Negotiation Institute, Harvard Law School и Dr. Karrass по специализированным программам подготовки переговорщиков. Игорь рассказывает, как усилить свою позицию в переговорах, где живут монстры и почему вам всегда нужен план Б.
Представьте самые трудные переговоры в своей жизни. Вы боитесь, вы в ожидании сильного стресса, от итогов переговоров зависит буквально всё. Кто ваш визави? Кто угодно: начальник, коллега, чиновник, муж/жена. Самое интересное, что в кресле напротив необязательно сидит такой уж грозный человек, как мы думаем.
| Открою страшную тайну: монстры, которых мы так боимся, живут не в офисах и домах по соседству, они живут в нашей голове. Мы сами создаём демона, накручиваем себя и начинаем смотреть на него снизу вверх |
Успех в переговорах во многом зависит от того, насколько сильны наши первоначальные позиции. Есть много компонентов, влияющих на силу позиции: возраст, опыт, репутация, деньги и т.д. Чем выше позиция оппонента, тем мельче мы себя ощущаем.
В переговорах может быть три расклада: наша позиция слабее, позиции примерно равны, наша позиция сильнее. Переговоры с монстром – это как раз первая ситуация. Мы чувствуем себя маленькими и беззащитными. Ну и о чём мы можем договориться?
Хороший способ победить монстра – начните «сдувать» его позицию в своей голове, делайте так, чтобы страх уменьшался. Чем слабее позиция оппонента в ваших глазах, тем легче пойдут переговоры
Перед переговорами используйте способ «измерьте давление». Что такое давление в переговорах? Это то, что движет нами. Часто, когда мы идём на переговоры, особенно к монстрам, мы считаем, что нам нужно многое, а им – вообще ничего.
Задайте себе вопрос: «Что страшного произойдёт, если мы не сможем договориться?» Мы любим преувеличивать масштаб бедствия. В большинстве случаев, если даже мы провалимся на переговорах, небеса не рухнут. Вздохните свободно.
Когда отправляетесь на переговоры, попробуйте влезть в пиджак оппонента, то есть понять, что им движет. Постарайтесь оценить, какое давление испытывает оппонент, чего он хочет добиться, какова цена этих переговоров для него. Он же не просто так тратит на них своё время. Когда вы будете «в пиджаке оппонента», страх начнёт уменьшаться.
Ещё один метод – усиление своей позиции через план Б. Когда мы идём на переговоры, часто не задумываемся о том, что будем делать, если договориться не получится.
| У вас часто нет плана Б? Думаю, что да. И что делать в такой ситуации? Найти план Б, создать его. Если у вас нет плана Б, а у оппонента он есть, это неравноправный переговорный процесс |
Разберём на примере из жизни, почему это так важно.
Недавно я заканчивал строить загородный дом и заказал для него маркизу. Это такой небольшой навес. Мы подписали контракт, я внёс 70% предоплаты. Есть гениальное правило российской торговли: клиент всегда прав... пока не внесёт 70% предоплаты. Мне пообещали маркизу через две недели.
Разумеется, через две недели маркизы не было. Её привезли через месяц, начали устанавливать, а она не устанавливается. Верхняя планка короче, чем нижняя. Мне говорят: «Вы не переживайте. Мы оставим маркизу у вас на участке, через неделю привезём нужную планку и всё установим». Проходит неделя, две, три. Никто не приезжает.
У меня дилемма: что делать? Позвонить в эту фирму? А что я им скажу? Я ведь уже внёс 70% предоплаты. Ну, могу поругать их. В суд всё равно не пойду – это надолго. Мне был нужен план Б. Поэтому я обзвонил четырёх их конкурентов и попросил изготовить мне недостающую планку. Две компании согласились выполнить заказ.
У меня появился план Б, и переговоры с подрядчиком прошли очень хорошо. Я позвонил и сказал: «Ребята, спасибо, больше ничего не надо. Не везите мне эту планку. 70% ваши, 30% – мои». На следующий день они всё доделали.
Такое бывает, что вы готовите план Б и выясняется, что он даже лучше, чем план А. Тогда не за чем вообще идти на переговоры с монстром! Задача хорошего переговорщика – создавать план Б и постоянно улучшать его
От того, как вы ведёте переговоры, напрямую зависит то, как вы живёте. Вы можете быть гениальным архитектором, прекрасным врачом или великим изобретателем. Но если вы не можете донести свои мысли до других людей, всегда будете смотреть на монстра снизу вверх, он будет нависать над вами.
Если хотите побеждать в переговорах, не заучивайте фразы, которые будете говорить, не забивайте себе голову тем, как ответите на тот или иной вопрос. Вместо этого поработайте вот над тем, чтобы усилить свою позицию.
Ваша жизнь целиком и полностью зависит от умения коммуницировать с другими людьми. Улучшайте переговорные навыки, а вместе с ними – качество своей жизни
|
«Конспект» – еженедельная рассылка с текстами выступлений главных спикеров Synergy.Online без рекламы и спама. Бесплатно делимся знаниями самых умных людей мира. |
|
|
